Perswazja (łac. persuasio) – namawianie do czegoś lub odradzanie czegoś z przytoczeniem odpowiednich argumentów. Głównym celem perswazji jest przekonanie drugiego człowieka albo grupę ludzi do racji lub zdania osoby, która to właśnie tę perswazję stosuje. W perswazji najważniejsze jest jej źródło, czyli nadawca przekazu. Jeśli jest wiarygodna i ciekawa dla odbiorców to przekaz zostaje gładko przez nich przyjęty. Przekaz może spełnić swoją funkcję tylko wtedy, gdy zastosowane argumenty są adekwatnie dobrane do naszych odbiorców.
Techniki perswazji
Występuje kilka technik perswazji:
1.Potwierdzenie społeczne
Technika określana także, jako społeczny dowód słuszności. Jeśli chcemy do czegoś kogoś przekonać, aby ustąpił to należy to poprzeć tym, że inni także się na coś zgodzili. W zdecydowanie łatwiejszy sposób jest przekonać kogoś do poglądów i twierdzeń, wówczas gdy te wyznawane są przez szersze grono osób.
2. Zasada autorytetu
W prostszy sposób przekonamy kogoś do naszych poglądów, jeśli presja wywoływana jest przez kogoś, kto uważany jest za autorytet w jakieś dziedzinie. Można korzystać ze swojego
autorytetu, ale można powoływać się na autorytet kogoś innego. Dla przykładu można powołać się na zdanie wybitnych naukowców, którzy mają w jakieś sprawie podobne stanowisko.
3.Zasada wzajemności
W gruncie rzeczy ludzie wykazują większą podatność na perswazję tych osób wobec, których są coś winni. W chwili, gdy coś otrzymujemy to mamy poczucie, aby odwdzięczyć się tym samym.
4.Zasada upodobania
Ludzie często są znacznie bardziej podatni na perswazję skierowaną od osób wobec, których żywią sympatię i których lubią, a także tych, do których są podobni.
Rodzaje i typy perswazji
Ze względu na cele perswazji można wyróżnić jej 3 rodzaje:
- perswazja przekonująca – głównym celem jest wykazanie słuszności lub prawdziwości czegoś. Najczęściej stosuje się ją podczas sporów, kłótni i prowadzenia negocjacji;
- perswazja pobudzająca – inaczej agitacja. Głównym celem jest pozyskanie odbiorcy w trakcie, gdy bronimy konkretnego stanowiska albo idei.
- perswazja nakłaniająca – inaczej propaganda. Głównym celem jest zebranie, jak największą liczbę osób dla jakieś idei.
Proces perswazji
W latach 30. ubiegłego wieku, profesor Purdue University Alan H. Monroe zbudował proces perswazji (ang. Motivated Sequence of Persuasion Steps).
1. Attention (Uwaga)
Zwróć uwagę na wiele różnych sposobów, np. zwracaj się do odbiorców po imieniu, utrzymaj kontakt wzrokowy, uśmiechaj się, dotknij (jeśli jest to akceptowalne i dozwolone w danym miejscu i środowisku).
2. Need (Potrzeba)
Dobrze rozpoznaj potrzeby danej osoby. Wybadaj, co jest dla niej najważniejsze i czym kieruje się w życiu. Co sprawia jej największą trudność? Jakie ma największe bolączki emocjonalne, psychiczne i fizyczne? Udowodnij i przekonaj, że istnieje jakiś problem, który wywiera na nią wpływ w bezpośredni sposób i który przyczynia się do powstawania negatywnych emocji. Najważniejsze w tym kroku to skupić się na potrzebach drugiej osoby.
3.Satisfaction (Satysfakcja)
Na tym etapie procesu perswazji konkretnie opisz w jaki sposób Twój pomysł przyczyni się do rozwiązania problemu. W jaki sposób zaspokoi tę konkretną potrzebę. Wskaż jakich problemów unikniecie dzięki tym rozwiązaniom.
3. Visualisation (Wizualizacja)
Naprowadź tę osobę, jak będzie wyglądał jej dzieo, zmieni się jego życie, jeśli przystanie na Twoją propozycję.
Na tym etapie perswazji używaj zwrotów typu:
- Wyobraź sobie, jakby było, gdybyś…
- Skieruj wyobraźnię w tym kierunku, że nie musisz…
Im bardziej realna i szczegółowa wizja, tym większa siła perswazji. Warto spróbować oddziaływać na emocje.
4. Actions (Działanie)
Końcowy etap procesu perswazji ustala działania. Tutaj trzeba ustalić cele, zadania, terminy i konkretnie je rozpisać, by potem przejść do działania w danym kierunku.
Kto jest bardziej podatny na perswazję?
Twierdzi się, że kobiety są bardziej podatne na perswazję od mężczyzn, ponieważ wykazują większy poziom empatii, wrażliwości i uległości. Druga grupa podatna na perswazję to osoby młode, bez dużego doświadczenia życiowego. Są w stanie przyjmować automatycznie argumenty ludzi starszych wiekiem. Kolejną grupą są osoby z wyższym wykształceniem, które z uwagi na częstotliwość przyswajania nowej wiedzy i wiadomości wykazują otwartość.
Różnice między manipulacją, a perswazją
Najważniejszą różnicą między perswazją, a manipulacją jest fakt, że perswazja jest działaniem świadomym w przypadku nadawcy, jak i odbiorcy. Natomiast w chwili, gdy nasz rozmówca nie zdaje sobie sprawy z oddziaływania to można domniemać, że już poddał się manipulacji. Gdy występuje manipulacja to nadawca nie poinformuje odbiorcy o intencjach i celu, bądź pokazuje na inny cel albo ma ukryte intencje i chce zakamuflować prawdziwy cel.