Metody manipulacji
Manipulacja – (łac. manipulatio – manewr, fortel, podstęp; manus – ręka, manipulus – dłoo) – wykorzystywanie jakichś okoliczności, naginanie lub przeinaczanie faktów w celu udowodnienia swoich racji lub wpływania na cudze poglądy i zachowania.
Mówi się, że ludzi można podzielić na dwa typy. Pierwszym z nich jest dotyczy ludzi, którzy są manipulowani przez swoje środowisko i zdaje sobie z tego sprawę. Drugi rodzaj ludzi dotyczy tej grupy, która nie ma zielonego pojęcia, że jest poddawana manipulacji. W świecie w którym żyjemy nie sposób nie spotkać się z manipulacją pod różną postacią. Jedną z najważniejszych metod obrony przed manipulacją jest rozwój swojej świadomości i samoświadomości, a także krytyczne myślenie w wielu kontekstach życiowych.
Ważnym jest oddzielenie terminów wywieranie wpływu, a także manipulacji. To nie są terminy opisujące te same zjawisko. Oba terminy dotyczą różnych kwestii. Wywieranie wpływu jest zachowaniem, które ma wpływać na myśli, emocje i zachowania innych ludzi. Wywieranie wpływu wcale nie musi być celowe i zamierzone. Istnieje realna możliwość, że możemy wywierać wpływ, ale sami możemy o tym nie wiedzieć. Wywieranie wpływu nie odnosi się także do uzyskania jakichkolwiek korzyści. Zachowania manipulacyjne zaliczają się do zachowań wywierających wpływ, ale tutaj trzeba zauważyć, że nie każde wywieranie wpływu na jednostkę można podpiąć pod manipulację.
Manipulacja oparta jest na intencjonalności, a więc celowości zachowania. Druga kwestia dotyczy tego, że manipulacja niesie za sobą korzyść. Manipulujemy, bo chcemy coś ugrać albo zdobyć, ale co ważne z korzyścią dla siebie i swoich interesów.
Manipulacja psychologiczna często odbywa się na szeroką skalę. W mediach, polityce, a także w marketingu. To także sposób na kontrolowanie społeczeństwa i pokazywanie przez to swojej władzy w danym państwie.
Manipulacja ma na celu ukierunkowanie naszego myślenia i postępowania w sposób w jakim to widzą osoby, które tą manipulacje stosują. Często zachowania manipulacyjne mają miejsce bez naszej woli i udziału. Są to zachowania nieetyczne i niehumanitarne. Wzbudzają często skrajne i negatywne emocje, wzburzają porządek społeczny i stabilność jednostek w społeczeństwie.
Techniki manipulacji
Manipulacja może odbywać się poprzez zastraszanie, proszenie, uwodzenie, przekonywanie kogoś do swoich racji, a także kłamstwa albo wywieranie poczucia winy. W ciekawy sposób przedstawił to Robert Cialdini. Sporządził on sześć zasad wpływu społecznego. Robert Cialdini jest amerykańskim psychologiem, który działa na obszarze psychologii społecznej. Napisał ważną książkę „Wywieranie wpływu na ludzi”. Opisał w niej sześć różnych reguł wpływu społecznego, a więc zasad, które mogą zostać wykorzystane także do manipulowania.
1. Reguła wzajemności
Reguła mówi, że kiedy ktoś zrobi dla nas coś dobrego to my zobligowani i chętni jesteśmy odwdzięczyć się tej osobie tym samym. To procentuje na przyszłość, bo jeśli dzisiaj pomożemy komuś, to jutro może okazać się tak, że ta druga osoba będzie skłonna nam pomóc, bo zapamięta nasz gest. Zasadą tą posługują się w branży marketingowej. Często pod przykrywką rabatów i bonów, a także obniżek cen jesteśmy bardziej skłonni do zrobienia zakupów w tych sklepach, które nam coś dają. Oszuści także działają w tym kluczu, gdy proszą o pomoc, by później zażądać zapłaty.
2. Reguła społecznego dowodu słuszności
Ludzie chętniej stosują się do zaleceń, jeśli widzą, jak wiele innych osób również się do nich stosuje (szczególnie, jeśli są to osoby do nich podobne). Reguła opierająca nasze działania o działania większości społeczeństwa. Jeśli nie wiemy, co zrobić to zrobimy tak, jak większość innych osób. Na przykład jeśli nie wiemy, jaki kierunek studiów wybrać to wybierzemy ten kierunek, na który idą nasi znajomi lub większość studentów albo taki, który jest popularny i przyszłościowy.
3. Reguła lubienia (sympatii)
Ludzie wolą mówić „tak” osobom, które znają i lubią. Zasada mówi o tym, że jesteśmy bardziej skłonni coś od kogoś kupić lub na coś się zgodzić, jeśli lubimy lub kochamy tę osobę i odczuwamy do tej osoby pozytywne emocje i odczucia. Jeśli kogoś znamy i lubimy to jesteśmy bardziej skłonni zaufać tej osobie, niż komuś obcemu. Z punktu widzenia manipulacji specjalnie komuś pomagamy, by następnie wymusić na nim pod osłonką tejże pomocy wybrane profity. Często ktoś buduje z nami relację, by później nas wykorzystywać, np. partner w relacji toksycznej.
4. Reguła autorytetu
Ludzie są bardziej skłonni słuchać zaleceń osób, które spostrzegają jako autorytety. Każda osoba ma jakiś wzorzec i autorytet, którym kieruje się w życiu. Pierwszym z autorytetów są nasi rodzice. Kolejno w okresie wczesnoszkolnym stają się nimi nauczyciele. Później autorytetem może być każda osoba. W zależności, jaki mamy zespół wartości i poglądów na świat i życie. Często naśladujemy autorytet i postępujemy zgodnie z tym wzorcem.
Zasada ta mówi, że bardziej ufamy ludziom, którzy są autorytetami. Ufamy wiedzy i kompetencjom danych osób i mamy do nich większe zaufanie, niż do osób, które nie są autorytetami. Autorytetem może być ktoś sławny albo ktoś, kto odegrał ważną rolę w dowolnym obszarze i jest uznawany za kogoś ważnego.
5. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Ludzie chętniej robią rzeczy, które postrzegają jako zgodne z podjętymi już wcześniej zobowiązaniami. Trudniej będzie nam z tego zrezygnować. Na przykład, jeśli postrzegamy się za ludzi mądrych i inteligentnych to będziemy mniej skłonni zrobić coś, co zaprzecza tym cechom. Reguła jest stosowana w marketingu. Gdy kupuje się produkt otrzymuje się kod rabatowy na kolejny zakup. Jeśli kupiliśmy coś w danym sklepie i otrzymaliśmy rabat po zakupach to będziemy bardziej skłonni zrobić kolejne zakupy w tym sklepie.
Kolejny przykład odnosi się do nakłonienia klienta do podpisania jakiegoś dokumentu. Własnoręczny podpis jest symbolem podjęcia decyzji. Aby wyeliminować dysonans poznawczy to kompensujemy sobie to poprzez przekonanie samego siebie, że podjęta decyzja jest właściwa, niż przyznać, że postąpiliśmy pochopnie.
6. Reguła niedostępności
Ludzie uważają przedmioty i możliwości za bardziej atrakcyjne, jeśli spostrzegają je jako niedostępne lub rzadkie. Reguła mówi o tym, że pożądamy bardziej rzeczy, które są mało dostępne albo przez krótki czas. Przykładem jest liczba produktów limitowanych albo rzadkich na skalę światową. To są produkty, które są w ograniczonej ilości, często niewielkiej. Wówczas to powoduje w odbiorcy chęć ich nabycia, bo to coś wyjątkowego i drogocennego, skoro niewielka ilość osób może mieć ten produkt.
Często jest także tak, że jesteśmy poddawani kilku metodom manipulacji jednocześnie, co może stanowid wyzwanie. Każdy z nas podlega manipulacji i nikt nie jest wolny od niej. Także sposób ubierania się i zachowania to metody wywierania wpływu na innych ludzi.
7.Zasada „Niska piłka”
Manipulator prezentuje pierwszą ofertę, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy. To zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się dopiero przy kasie. „Pomyłkę” najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.
Kto jest bardziej podatny na manipulację?
Niektóre cechy osobowości mogą sprzyjać podatności na manipulację. Dla przykładu osoby o wysokim wskaźniku neurotyczności, a więc osoby niestabilne emocjonalnie, o dużej podatności na stres i lęk w sposób łatwiejszy ulegają wpływowi społecznemu. Osoby, które mają wysoką równowagę emocjonalną lepiej radzą sobie z manipulacją. Kolejno osoby cechujące się wysoką ugodowością oraz ekstrawersją prawdopodobnie częściej ulegają manipulacji, niż osoby niebędące ugodowe oraz introwertycy.
Ma to swoje źródło w tym, że większa ugodowość sprzyja zgadzaniu się na potencjalne manipulacje, a wyższa ekstrawersja powoduje, że częściej, niż introwertycy wystawiamy się na kontakt społeczny.
Skoro jesteśmy już przy cechach osobowości. Prawdopodobnie najczęściej manipulują osoby, które charakteryzują się takimi cechami jak: wysoka sztywność, wysoka podejrzliwość, niska ekstrawersja oraz niska wrażliwość. W tym samym badaniu wykazano również, że kiedy osoba manipulująca wzmacnia swoje kontakty towarzyskie. Zaczyna otwierać się na zewnętrzne środowisko, a nie zamyka się we własnym, wewnętrznym świecie. Skupia się na autorytetach, które szanuje, jej tendencja do manipulacji zaczyna spadać.